Odložte své ego v šatně

"Konflikt je odvětví na vzestupu," napsali dva harvardští profesoři Roger Fisher a William Ury před 26 lety. Začali tím svou knihu Getting to Yes, ze které se na amerických univerzitách dodnes učí. "Každý je vyjednávač, ať se vám to líbí, nebo ne. Vyjednávání patří k životu," píší profesoři.

Pro leckoho je vyjednávání něco jako vrtání zubu, někoho to baví. Martin Jahn, jeden z nejznámějších a nejvýše postavených českých manažerů, postavil kariéru mimo jiné na tom, že s konflikty nemá problém a umí se domluvit.

Jahn vlastně působí tak, že nemá problém s ničím. Pomáhá mu milé vystupování, klid, americký úsměv a výšková převaha. V pokročilé fázi vyjednávání pak trpělivost, pohotovost a fluidum důvěrné, přátelské atmosféry. "Martin je neuvěřitelně trpělivý, vydrží hodiny a hodiny. V životě jsem neviděl, že by ho někdo vytočil," říká jeho dlouholetý spojenec Radek Špicar.

Co Jahn vyjednal? Jako šéf CzechInvestu přivedl do Kolína japonskou Toyotu a francouzský Peugeot, před volbami jako místopředseda vlády sepsal nový úpadkový zákon. Ve Škodě Auto letos ustál tlak odborů na růst platů a na jaře dojednal s odborovou centrálou ústupky v zákoníku práce.

Ve svém desateru o správném vyjednávání zdůrazňuje, že je třeba se dobře připravit, dobře poslouchat a oddělit problém od osobních vztahů: jak se říká, byznys je byznys, nic osobního.

Když Miloš Zeman letěl těsně po 11. září 2001 do USA za Georgem Bushem, nechal tehdy starší pány z "vlády sebevrahů" doma. Vzal s sebou mladé "yuppie", jako byl právě Jahn nebo Pavel Telička či dnešní velvyslanec Česka v NATO Štefan Füle. Cesta byla naplánována ještě před teroristickými útoky a původním smyslem bylo jednání s investory. Tedy Jahnova parketa, díky níž si ho Zeman oblíbil.

Jahn ve 24 letech nastoupil do agentury CzechInvest a po dvou letech dostal na starost její pobočku v Chicagu. V roce 1999 se vrátil šéfovat celý CzechInvest. "Po hodnotícím pohovoru jsem usoudil, že je mladý a nadějný a dal jsem mu důvěru," vzpomíná Miroslav Grégr, tehdejší ministr průmyslu.

Grégr líčí sám sebe jako dominantní osobu a vyhovovalo mu, že Jahn býval dobře připraven a ničím ministra zbytečně nezatěžoval.

Zahraniční investice byly pro Zemana s Grégrem klíčem k překonání recese, a tak CzechInvest i jeho nový šéf dostali plnou podporu. Parlament schválil nový zákon o investičních pobídkách a Jahn měl za úkol dodat výsledky. Během jeho angažmá v CzechInvestu v letech 1999 až 2003 se příliv investic znásobil a ročně dosahoval částek kolem 200 miliard korun.

"Je dobře, že se Martin přesunul do průmyslu. Chce dělat velké věci a upřímně si myslím, že má ještě na víc, než teď dělá," řekl Jim Chang z pardubického Foxconnu, což byla jedna z investic, kterou Jahn dojednával.

Utahaní Japonci

Největší Jahnův úspěch přišel v prosinci 2001. Sotva se vrátili z USA, hned měl pro Zemana vynikající zprávu: japonská Toyota a francouzský koncern PSA Peugeot Citroen postaví u Kolína obří továrnu pro 3500 lidí. Šlo o investici, v níž se Jahn osobně angažoval, a která svou velikostí násobně převýšila všechny ostatní, nabalila na sebe další firmy z Japonska a z autoprůmyslu a posloužila sociálním demokratům jako sexydůkaz, že jsou na správné cestě.

"Čistě racionálně, ze všech ekonomických kritérií tenkrát stále lépe vycházelo Polsko," vzpomíná tehdejší klíčový Jahnův spolupracovník Tomáš Hruda, později šéf japonské kanceláře a nakonec i celého CzechInvestu. "Mělo větší domácí trh s auty, nižší mzdy, větší nezaměstnanost... Rozhodl ale lidský prvek. K nám pojali investoři větší důvěru," říká Hruda, podle něhož bylo nejdůležitější pochopit, o co Japoncům, hlavním garantům stavby, tehdy šlo. Klíčovou věcí byl nakonec dobře a rychle připravený pozemek a slib, že úřady nebudou házet klacky pod nohy.

Továrna má dnes kromě příznivců i odpůrce: Kolín je zatížen dopravou a radnice se musela zadlužit. Po šesti letech se navíc ukazuje, že trpělivý Jahn možná tehdy rozvážné Japonce "utahal": později se museli vyrovnat s některými překvapeními. Zejména s těžkostmi při náboru lidí, s nutností zvednout platy a také s průtahy ohledně slíbeného bydlení pro přespolní zaměstnance.

Lepší než nadávat u piva

V srpnu 2004 Jahn překvapil a přijal nabídku Stanislava Grosse na post hlavního ekonomického mozku v nově formovaném kabinetu.

Nejdřív se zdálo, že Gross dokáže v ČSSD prosadit programovou změnu a že hledá spojence pro reformy a la Tony Blair. To byla pro ambiciózního Jahna lákavá věc: "Mohl jsem odejít z CzechInvestu do soukromé firmy, brát dvakrát víc a v hospodě vykládat, jak je ta vláda k ničemu. Ale není lepší pokusit se o změnu?"

Gross se ovšem záhy začal potápět. A jeho nástupce Jiří Paroubek si sice Jahna oblíbil, ovšem v předvolební době a při časté otevřené spolupráci s komunisty nebylo pro reformní úsilí mnoho prostoru.

Za svůj největší přínos ve vládě Jahn považuje nový konkurzní zákon, na kterém se předtím pracovalo osm let. "Rozhodující bylo, že se Martin toho problému jednoduše zmocnil a vyškubl to ministerstvu spravedlnosti, aniž to spadalo do jeho kompetence," říká Jahnův nástupce ve vládě Jiří Havel, který po odchodu Jahna do Škody Auto dotahoval přijetí zákona v parlamentu. Hlasování navzdory předvolebnímu napětí dopadlo jednoznačně 175:0.

Podobnou taktiku jako s konkurzy Jahn uplatnil také v oblasti vědy a výzkumu, kde se rovněž zmocnil pravomocí a vedl jednání o rozdělení peněz v Radě vlády pro výzkum a vývoj. Šéf Akademie věd Václav Pačes si Jahna jako vyjednávače pochvaluje. "Nemusel nic uhrávat, mohl to klidně rozhodnout sám, protože nebyl vázán naším souhlasem. Ale dokázal to tak, že všechny strany braly výsledek za správný."

Jinak Jahn v politice pamatoval hlavně na dlouhodobou pověst - což převedeno na tehdejší vyhrocenou a zablokovanou dobu znamenalo nepouštět se do žádných větších akcí. Vedle konkurzního zákona se věnoval dokumentu Strategie hospodářského růstu, který ekonomičtí odborníci hodnotili velmi pozitivně. Šlo o materiál, který byl první svého druhu, ale nezávazný, a tak kolem něho nebylo třeba vstupovat do žádných tvrdých vyjednávání.

Sangvinik a hráč pokeru

Ve Škodě to je teď úplně jiné. "Je to sangvinik a vynikající pokerový hráč. Nedá znát emoce," říká o Jahnovi dlouholetý šéf škodováckých odborů Jaroslav Povšík.

Jahn v roce 2005 jednal s Jiřím Paroubkem o tom, že by ve volbách vedl pražskou kandidátku a vstoupil do politiky naplno - jako poslanec. Vnitrostranické průzkumy podle Jiřího Havla ukazovaly, že Jahn má v Praze lepší "rating" než Mirek Topolánek. Lidé z Jahnova okolí se však shodovali, že taková kariéra v jeho případě v něčem nesedí, což se brzy potvrdilo. Na podzim 2005 politiku opustil kvůli místu v představenstvu Škody Auto.

Na Povšíka se připravoval rok a půl - letos na jaře dostal mandát vést za firmu jednání o platech, což je pro 25 tisíc škodováků nejdůležitější dění. Odboráři byli povzbuzeni rekordním 11miliardovým ziskem a plánem na další výrobní expanzi Škody, a tak jejich předák Povšík vyrukoval s překvapivým požadavkem zvýšit platy o 24 procent. "Vizáž úspěšného mladého muže může být v Boleslavi nevýhoda, "yuppie" je tam v trochu horší pozici a chtějí ho relativně víc zmáčknout," míní Havel.

Jednání nakonec dopadla kompromisem, který obě strany berou jako úspěch: platy stouply o nadprůměrných 12,7 procenta, ale zůstanou tak dva roky, příští rok se jednat nebude. "Rychle pronikl do firemní hierarchie a dobře se zorientoval. Perfektně znal zákon," chválí Jahna Povšík.

S odbory se poté Jahn setkal ještě na vyšší úrovni, když dojednával ústupky v zákoníku práce. Mezi znepřáteleným svazem průmyslu a odborovým svazem zafungoval jako prostředník. "Tam původně došlo k tomu, že spolu odmítli komunikovat. Pokud ale nakonec dohodl 19 bodů, tak asi bude jako vyjednávač úspěšný," říká šéf svazu autoprůmyslu Antonín Šípek.

"Na univerzitě se můžeme hádat do krve a nemluvit spolu třeba osm let," dodává Havel. "Jakmile ale přejdete do byznysu, tak vidíte, že manažeři se prostě musí dohodnout. Nedohoda je ztráta pro všechny strany."

Další články z rubriky

Nedejte chmurám šanci: 4 ověřené tipy pro zimní psychohygienu

03.12.2021 / Rubrika: Psychologie

S příchodem zimy se krátí dny a venkovní teploty strmě klesají. Pokud navíc vyrážíte do práce brzy ráno a končíte pozdě večer, vysoké pracovní nasazení v kombinaci s ponurým počasím vám na náladě nepřidá. Jak si v takových podmínkách udržet duševní svěžest? Řešením je psychohygiena. Vyzkoušejte 4 níže uvedené rady a uvidíte, že váš život bude rázem veselejší.

Lucidní snění

29.02.2020 / Rubrika: Psychologie

Spánek nelze považovat za stav celkové fyzické a psychické pasivity. Probíhají v něm různé druhy mentálních aktivit, především snění